擬上市公司愛得科技在IPO審核過程中，其經銷商管理體系成為了監管關注的焦點。根據招股說明書及相關問詢函披露，該公司在報告期內合作的經銷商數量累計超過1000家，但其中持續合作的比例僅維持在約20%左右。這一異常數據引發了上市審核部門對其經銷商管理機制、業務可持續性及內部控制有效性的深度問詢。
一、數據背后的渠道隱憂
愛得科技的主營業務依賴經銷商網絡進行產品銷售與市場拓展。報告期內，公司經銷商數量呈現出“大進大出”的特征：每年新增經銷商數量可觀，但同時有大量經銷商終止合作。能夠持續多年穩定合作的經銷商占比僅為兩成。這種高流動性模式，直接指向了幾個核心問題：經銷商合作關系是否脆弱？公司對渠道的控制力是否不足？銷售業績是否依賴于不斷開拓新客戶而非維護存量客戶？這些不確定性構成了公司未來盈利穩定性的重大風險。
二、監管問詢的核心關注點
在審核問詢函中，監管部門主要圍繞以下幾個方面展開質詢：
- 經銷商管理機制的具體內容：要求公司詳細說明經銷商的開發、準入、考核、淘汰及日常管理制度，評估其是否健全有效。
- 高流失率的原因分析：要求公司解釋經銷商大規模終止合作的具體原因，是公司主動優化渠道結構，還是因產品質量、支持不足、競爭等原因導致的被動流失。
- 收入真實性與獨立性：關注公司與經銷商之間是否存在異常資金往來、實質上的關聯關系，或通過經銷商囤貨以虛增收入的情況。高更替率是否為了掩蓋某些特定交易安排？
- 內部控制與財務核查：要求保薦機構和會計師說明對經銷商核查的程序、比例及結論，如何確保經銷收入的真實、準確、完整，特別是對已終止合作經銷商的核查情況。
- 持續經營能力評估：要求結合經銷商穩定性，分析對公司市場競爭力、銷售可持續性的具體影響，并做充分風險揭示。
三、愛得科技的回應與啟示
面對問詢，愛得科技及其中介機構需要提供詳盡的數據分析、制度說明及核查證據。可能的解釋方向包括：行業特性導致渠道自然流動、公司主動進行渠道迭代升級、部分經銷商因規模小或業績不達標而被淘汰等。但無論原因如何，公司都必須證明其核心銷售網絡是穩定的，收入基礎是扎實的。
此案例為眾多依賴經銷商模式的擬上市企業敲響了警鐘。它啟示我們：
- 渠道質量重于數量：龐大的經銷商數字不如一個穩定、有凝聚力的核心渠道網絡。在IPO審核中，渠道的穩定性和可控性備受關注。
- 內控與管理能力需可驗證：企業必須建立并執行一套清晰、規范的經銷商管理體系，并且這套體系的效果（如留存率、業績增長）能在財務數據中得到正面驗證。
- 信息披露須穿透實質：不能僅披露經銷商總數、銷售收入等表層數據，還需深入分析合作穩定性、變動原因及其商業合理性，以打消監管對業績“寅吃卯糧”或潛在關聯交易的疑慮。
愛得科技的案例表明，在注冊制以信息披露為核心的理念下，企業商業模式的健康度與可持續性正受到前所未有的細致審視。經銷商管理看似是銷售環節問題，實則牽涉到公司治理、內部控制、財務真實及長期戰略等多個層面。如何構建并證明一個健康、有韌性的渠道生態，將是此類企業通往資本市場必須答好的一道關鍵命題。
